Targeting (Focalización)
Clase 2 de 6

En mi experiencia (todos) los otros productos de construcción de listas NO enseñan la parte MÁS IMPORTANTE para construir una lista que sea super reactiva.

No te enseñan cómo definir exactamente en quién te deberías enfocarte como tu cliente ideal.

Es decir, ¿con QUIÉN QUIERES hacer negocios?

Los mercadólogos parecen estar obsesionados con incluir tanta gente como sea posible en sus listas.

Quieren llegar a TODOS.

Quieren venderles a TODOS.

“¡Mira mamá, tengo una lista de 70 mil personas!”

… personas inútiles, personas a las que no les interesa lo que tienes que decir y mucho menos lo que estás vendiendo.

Este es mi consejo:

NO debes de querer ser todo para todos.

NO debes de querer dirigirte y tratar de venderles a todos.

Esa no es la manera de construir una lista de emails super reactiva.

Una buena focalización crea una imagen a través de los ojos de tus clientes ideales.

Da contexto a través de su punto de vista, de sus preferencias, perspectivas y visión del mundo. Lee esa frase una vez más.

Hacer esto transformará completamente tu tasa de conversión.

Asegurará que las personas que atraigas son los clientes con los que QUIERES hacer negocios.

E igual de importante como saber exactamente a quién quieres atraer como cliente, es tener una idea clara de a quién NO QUIERES tener como cliente.

Vuelve a leer esa última parte. Es terriblemente importante.

Tu plan para construir una lista debe empezar con la DEFINICIÓN de QUIÉN EXACTAMENTE es tu cliente meta ideal (y, por el contrario, quién no lo es).

  • Cuáles son sus rasgos,
  • Sus necesidades,
  • Sus problemas,
  • Sus frustraciones,
  • Sus miedos irracionales,
  • Sus aspiraciones,
  • Sus preocupaciones,
  • Su entorno,
  • etc.…

Tu método para la creación de un embudo (funnel) de ventas y el proceso de captura de prospectos debe centrarse en tus clientes.

¿Todo claro hasta ahora?

Este proceso de “conocer a tu cliente” consta de dos pasos:

  • PASO 1: Mapa de empatía
  • PASO 2: Creación del avatar del cliente ideal

El objetivo final de esto es tener una idea MUY CLARA de a QUIÉN te diriges (a quien le envías tu mensaje) por medio de tu marketing.

Tu marketing será más consistente.

Y será (mucho) más fácil crear anuncios, escribir contenido, slogans y hablar sobre las cosas que en verdad le importan a tu audiencia.

Serás capaz de “conectarte” con tu audiencia a un nivel emocional más profundo.

Conoce A Tu Cliente - Paso 1: Mapa De Empatía

Mira este video corto (2m54s):

El ejercicio de mapa de empatía (como se describe en el libro Gamestorming) te permite ir más allá de las características demográficas de tus clientes y desarrollar un mejor entendimiento de su entorno, comportamiento, preocupaciones y aspiraciones.
Si todo esto no tiene mucho sentido (todavía), ten paciencia. En verdad, no es tan difícil de hacer. Ya verás…

Aquí está cómo usar el mapa de empatía (de clientes):

Empieza con una lluvia de ideas / e intenta de tratar dos segmentos de mercado.

  1. El uno es aquellas personas a quiénes quieres servir.
  2. El otro es a quiénes quieres EVITAR (filtrar).

Empieza dándole a estos dos segmentos de mercado un nombre y algunas características demográficas, como ingresos, estado civil y demás.

Si estás familiarizado con mi trabajo, entonces esto te resultará conocido.

Usa el diagrama (adjunto) para construir un perfil de tus dos nuevos segmentos de mercado por medio de las seis siguientes preguntas y respuestas:

1. ¿QUÉ ES LO QUE VE?

Describe qué es lo que la cliente ve en su entorno:

  • ¿Cómo luce?
  • ¿Quién la rodea?
  • ¿A qué tipos de ofertas está ELLA EXPUESTA a diario?
  • ¿Con qué problemas se encuentra?

2. ¿QUÉ ESCUCHA?

Describe cómo su entorno influencia al cliente:

  • ¿Qué dicen sus amigos?
  • ¿Quién la influencia realmente y cómo?

3. ¿QUÉ PIENSA Y SIENTE EN REALIDAD?

Intenta escribir qué sucede en la mente de tu cliente:

  • ¿Qué es realmente importante para ella (y que no admitiría en público)?
  • Imagina sus emociones. ¿Qué la motiva?
  • Intenta describir sus sueños y aspiraciones.

4. ¿QUÉ ES LO QUE DICE Y HACE?

  • ¿Cuál es su actitud?
  • ¿Qué es lo que podría estar diciéndole a otros?
  • Presta especial atención a los conflictos entre lo que la cliente dice y lo que en verdad piensa o siente.

5. ¿QUÉ LE CAUSA DOLOR?

  • ¿Cuáles son sus frustraciones más grandes?
  • ¿Qué obstáculos hay entre ella y lo que ella quiere o necesita conseguir?
  • ¿Qué riesgos le darían miedo tomar?

6. ¿QUÉ PUEDE GANAR?

  • ¿Qué quiere o necesita realmente?
  • ¿Cómo mide el éxito?
  • Piensa en algunas estrategias que ella podría usar para alcanzar sus metas.

Si te parece mucho trabajo … bueno, es cierto. Lo es.

No hay manera de evitarlo.

Pero, honestamente, este proceso es divertido y no necesita tomar horas y horas de tu tiempo.

Si realizas este proceso para un grupo pequeño, entonces te puede tomar tan poco como 10 o 15 minutos.

Pero en mi experiencia, es normal que el proceso te tome hasta una hora si lo haces tú solo.

Encontré dos videos cortos que muestran cómo llenar tus mapas de empatía.

El primero es de una señorita llamada Jeannel King (no tengo idea de quién es ella).

Ella explica de buena manera el proceso de mapeo de empatía:

El siguiente video es un ejemplo más completo de cómo profundizar el proceso del mapa de empatía:

Adjunte un mapa de empatía en blanco aqui.

Imprime dos copias. Uno para cada uno de tus segmentos de mercado.

Conoce A Tu Cliente - Paso 2: Avatar Del Cliente Ideal

Este paso que sigue lo aprendí de Eben Pagan en su programa Altitude en 2007 (creo).

Lo he usado desde entonces.

El proceso ha cambiado todo para mí.

Pero desde entonces he “mejorado” lo que Eben me enseñó originalmente.

El resultado final es un perfil de cliente (avatar) que “evoluciona” continuamente a lo largo del tiempo.

Tus dos avatares inicialmente son creados en base a lo que descubriste con el proceso del mapa de empatía.

En el área del marketing por internet tengo dos avatares basados completamente en rasgos de clientes reales.

Los he nombrado Frank y Matt.

Nuevamente, si estas familiarizado con mi trabajo probablemente has visto a Frank y a Matt en mi marketing.

Frank representa el segmento de clientes que quiero EVITAR. Es decir, filtrar y eliminar de mi marketing.

Matt representa a mi cliente ideal. Quiero atraer a muchos MATTS… miles de ellos.

Así que tengo dos documentos con perfiles de clientes que componen las características de mis dos avatares.

Estos dos documentos se “actualizan” todo el tiempo a medida que aprendo y descubro cosas nuevas.

Vuelve a leer eso. Esta parte es algo revolucionario.

Digamos que pruebo dos ángulos nuevos de historia como estrategia para una nueva promoción de afiliación… y uno falla por completo (el otro genera 5 veces más ventas).

Entonces haré una nota de eso es el documento de perfil de mi avatar:

  • Fecha
  • Detalles de la oferta
  • Qué es lo que hice
  • Qué funcionó
  • Qué no funcionó (y por qué)

Todo va ahí. Todo.

Mi perfil de Frank no cambia mucho. Simplemente representa el tipo de consumidor que NO quiero atraer.

Pero mi avatar de MATT cambia todo el tiempo. Porque representa los consumidores que estoy tratando activamente de alcanzar.

Tengo miles de datos de CLIENTES REALES que he acumulado a lo largo de los años en base a encuestas reales y a entrevistas en persona o por teléfono.

Es todo un proceso.

Toma tiempo.

Tu expediente para cada avatar de clientes empezará probablemente pequeño y liviano.

Tal vez con solo un par de líneas.

Eso está bien. Es normal.

Mientras más operes dentro de un nicho de mercado, más “conocimiento” tendrás de la gente con la que quieres hacer negocio.

… y por el contrario, de la gente que quieres descartar ANTES de que entre a tu lista.

Recientemente hice un experimento en el que tomé mis dos avatars, Frank y Matt, y los convertí en el centro de un proceso de ventas.

Ya que el experimento funcionó tan bien…

(y sí, los resultados fueron incluidos en el “perfil de Matt”, como la tasa de conversión de 49.15% gracias a una suscripción recurrente de $49.95)

… ahora uso a Frank y Matt como personajes en todo mi marketing.

De hecho, Frank y Matt ahora tienen su propio sitio web

(Si eres miembro de TLB o UML, entonces ya te explicaré más detalladamente por qué hago esto).

Espero que esta lección tenga sentido para ti y que veas el valor de llevarla a cabo.

Toma De Acción (Es Decir, Tus Tareas)

  1. Mira los tres videos en esta lección.
  2. Imprime el mapa de empatía aquí en blanco (dos veces).
  3. Crea dos mapas de empatía. Uno para representar a tu cliente ideal. El otro para representar a las personas que quieres evitar.
  4. Crea dos avatares similares a Frank y Matt.

Nota: tus avatares no necesitan tener su propio sitio web. Yo hice eso por una razón diferente.

Mi amigo Dave Tropeano creó tres avatares que representan a tres personas en el área del marketing por internet:

http://0tocash.com/story/

Usa eso, junto a este ejemplo:

http://frankvsmatt.com/

… para crear tus avatares.

Ponlos en un documento de Word o Pages o Google Doc o Simplenote o Evernote o en cualquier otro documento.

Debe permitirte pegar imágenes, screenshots y otras cosas.

    – André “frank vs matt” Chaperon